Hoy, hablamos de Black Friday: Análisis, datos y resultados. El pasado día 27 de Noviembre fue el famoso Black Friday, aunque los descuentos y las promociones ya se venían sucediendo desde hacía días, e incluso semanas, como analizamos en este post.
ANALIZAMOS LO QUE IBA A SER EL BLACK FRIDAY
En el mencionado post, revisamos las claves de este día, en este año 2020 tan atípico, marcado por la crisis sanitaria y económica.
Hicimos unas previsiones sobre lo que podía pasar este año, y es que el movimiento que comenzó en los años 60 cuando el comercio minorista estadounidense quiso aumentar sus ventas con un gran evento de descuentos el primer viernes después de “Acción de Gracias”, se ha transformado en una nueva temporada de rebajas.
Una situación que no es nueva, pero que sin duda la pandemia del Covid 19 ha agudizado y acelerado, con lo que podemos decir que el Black Friday se ha transformado en Black Weeks e incluso en Black Month.
Ahora, una vez pasado este día tan famoso, y el ya también clásico “Cyber Monday”, podemos empezar a analizar lo que realmente ha pasado y si esto abre una nueva tendencia.
ANALIZAMOS LO QUE REALMENTE FUE EL BLACK FRIDAY
Así, una vez analizados los datos obtenidos de la campaña del Black Friday se confirma que tener o no una correcta estrategia digital será el punto de inflexión en la continuidad de muchos negocios y marcas en estos tiempos de pandemia.
Ya no hay vuelta atrás. El negocio que no esté digitalizado y que no tenga una correcta estrategia digital está condenado a desaparecer. Sea por que el volumen de clientes que tenía en offline no podrá ser compensado por el online, sea porque la única manera de competir en online es reduciendo cada vez más el margen y durante más tiempo.
Este Black Friday en época de pandemia ha demostrado que aquellas empresas que durante todo el año han realizado una correcta captación de audiencias mediante inversiones publicitarias recurrentes y no puntuales, han conseguido un mayor número de ventas con un mejor margen de negocio.
ANALIZAMOS LAS RAZONES
Aquellas empresas que no han hecho esto y han basado su estrategia en campañas esporádicas como Black Friday, Rebajas o Mid Season han tenido menos ventas que el año pasado y un margen mucho menor (me atrevería a decir que casi nulo).
Las razones para esto son varias:
1. El conocimiento por parte de las marcas del “buyer persona digital” requiere de analítica, de públicos cualificados y segmentados. Y esto lo marketplaces lo saben.
Si no tienes datos y tu competencia sí, en época de promoción pierdes seguro. Tu competencia venderá más.
2. Aquellas marcas que no tienen audiencias cualificadas y taggeadas sólo han podido competir por precio haciendo que su margen de ganancia sea mínimo o negativo.
Si reduces el precio y tienes que invertir para poder participar en el Black Friday, tu margen global desaparece salvo que vendas mucho volumen. Para vender volumen o inviertes mucho o haces un descuento por encima de tu competencia.
3. Si tienes una base de datos cualificada y segmentada de usuarios ( BBDD, públicos y audiencias addtocart, etc) que durante periodos previos a una época de promoción han mostrado interés en una marca, las posibilidades de que compren serán mayores e incluso aceptarán descuentos menos atractivos.
A mayor BBDD, públicos y audiencias addtocart más volumen de ventas con mejor margen en el Black-friday. No es lo mismo vender al -20% en Black Friday que a un -50% o -60%.
En conclusión, este Black Friday ha demostrado que hay dos estrategias, una cortoplacista basada en “bargain prices» a usuarios no segmentados buscando volumen y poco margen (Amazon, Zalando, Alibaba…); y otra basada en ofrecer descuentos a clientes y potenciales clientes que están interesados en la marca o en el producto.
Aquellas empresas que escojan la primera opción tienen poco futuro porque la capacidad de inversión de los marketplaces es infinita.
Pablo Borrás,
CEO de 2bedigital
